Совсем недавно писал статью о Свене Нурдквисте. Это шведский детский писатель, который сам иллюстрирует свои книги и очень популярен у себя на Родине. Перед написанием о нем ваш покорный слуга долго изучал его биографию, читал отзывы, любовался картинками и скриншотами с компьютерной игры. Ее создали по мотивам приключений созданных героев – Петсона и Финдуса.

Продавать ощущения

И вот статья написана, благополучно сдана, но не отпускает. Так проникся его творчеством, хотя и книги почитать не успел (видимо, повлияли отрывки, отзывы и картинки). Изучил биографию – понравилось. Здесь и мечта, и исполнение желаний, и кропотливый труд, и признание. Вот откуда он брал свои идеи.

Этим хочется всего лишь сказать, что писать можно так, чтобы передавались ощущения, которые возникают при прочтении книги (пользовании продукта, применении товара, реализации услуги).

Мы все продаем и стремимся продать как можно больше, забывая о том, что человеку надо продавать эмоции. Возможно, эта фраза уже давно избита – «продавать эмоции». Да все это знают, о чем ты, автор? О том, что настоящие эмоции рождаются от ощущений – после прочтения, использования, применения.

Маркетинговый ход

В своей книге «Искусство рекламных посланий» Джозеф Шугерман рассказывал о подходе, когда клиентам давали пользоваться товаром две недели. Не устроит – вернем вам деньги и заберем товар! Но суть состояла в том, что за 14 дней люди настолько привыкали пользоваться приобретением, слились с ним эмоционально, что отдавать уже как бы и не хотелось. Были те, конечно, которым было неудобно отказывать, но штука была в другом.

У них появились ощущения от использования. За 14 дней их мир обрел новое. И терять это не хотелось.

Вот так же надлежит писать продающие тексты. Эта мысль не дает покоя: хочется испробовать ее на каждом новом тексте, где только возможно, где важна эмоциональная составляющая и вовлечение.

Давать не картинку, а образ

А теперь возьмем популярную нынче услугу заказа лендинга. Лаконично, сжато, броско. Не будем говорить, что он зависит от целевой аудитории и ее вовлеченности (холодная, теплая, горячая), это известно многим, к тому же, не являются целью данного текста.

Суть в том, что можно давать в тексте выгоды, говорить фактами, приводить цифры. Воздействовать большей частью на логику и мужскую аудиторию (она любит факты). Но при этом просто необходимо давать ощущения. Не просто давать эмоции, когда текст пишется преимущественно для женщин. А рождать ощущения. Чтобы они возникали у любого.

Вау, так круто, когда я пользуюсь новым обретением. О, как мне нравится эта ортопедическая подушка. Действительно удобно. Лег и уснул. Так хочется выспаться, кстати. Мне снятся олени и розовые слоники в нижнем белье.

Да, ощущениями можно играть. Давать необычное, играть легкой встряской. Неизменно одно – дарить их людям.

В небезызвестном журнале Playboy всегда давали краткую информацию о моделях номера. Потому что у читателей возникало чувство, словно они ее знают. Она знакомая, своя. Такая близкая и простая. И от этого ее хотелось еще больше.

Ощущения рождают большую эмоциональную вовлеченность. Это не импульсные продажи. Да, импульс тут присутствует. Но он раскрывается дальше. И если не обмануть ожиданий покупателя, если данные в тексте ощущения мало мальски оказались верными – он станет вашим «клиентом на всю жизнь». Кстати, это очень хорошая одноименная книга. Рекомендую!

Чем отличается «давать картинку» от «рождать ощущения»

Вот делаете вы лендинг, и картинка там уже есть. Можно приблизить ее к ощущениям, если изобразить не просто товар, но ситуацию использования. Например, семья обживается в только что купленной квартире или дети в ней резвятся, пока родители на диване в обнимку ими любуются.

Ощущения по сути – это «образ». Картинка действует только на зрение, образ – на все органы чувств. Мастера китайской гимнастики цигун недаром говорят об образах. Движения сами по себе ничего не значат. Идти без цели значит никуда не прийти. Образ дает все.

Возможно, зря сейчас автор приведет этот пример, но вдруг кто читал произведение или о нем: Марсель Пруст «По направлению Свана». Из цикла «В поисках потраченного времени». Литературные критики часто приводят образ печенья, вкусив которые, мозг героя вытягивал из памяти воспоминания, давно ушедшие события в ярчайших красках. Якорь, образ возрождали прежние ощущения.

Люди мыслят стереотипами (вот тут все подробно расписано) и зависимы от общественного мнения. У многих устоявшиеся стереотипы влияют на образы. Для многих они похожи. В цигун так же – образ журавля, лодки, ветра. Стереотипы ускоряют принятие решений, образы ускоряют результат – в китайской гимнастике и продажах.

Рождайте для людей ощущения через грамотную подачу образов, и делайте их «клиентами на всю жизнь». Конечно, текст можно создать по всем канонам продающего текста – формулы, заголовки и прочие «фишки». Да, этот набор букв будет продавать. Так продают все. Будьте не как все. Дарите людям образы, рождайте в них ощущения через продажу, а потом – через товар.

Пусть в их головах рождаются мириады эмоций от использования. Жизнь состоит из мелочей. И если ими можно хоть немного улучшить жизнь окружающих (друзей, приятелей, коллег, клиентов), то это стоит того, не так ли?

К тому же, когда это качественно влияет на рост продаж, то почему бы не попробовать? Автор надеется, что сие написанное подарило вам не только инсайты, но простые человеческие ощущения.

 

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.